Estrategias de comercialización para el incremento de las ventas en una empresa de agroinsumos en la región centroccidental de Venezuela

Abstract

El presente trabajo se realizó con el objetivo de proponer estrategias de comercialización para el incremento de las ventas en una empresa de agroinsumos en la región centroccidental de Venezuela, que es el epicentro de la mayor parte de sus operaciones de distribución y comercialización de fertilizantes e insumos para el sector agropecuario. La compañía posee su propia marca, denominada Agrosun, la cual cuenta con certificaciones que avalan productos con altos estándares de calidad. Sin embargo, la organización ha experimentado dificultades para posicionarse en el mercado nacional, especialmente en las zonas de mayor vocación agrícola en el occidente del país. Asimismo, las ventas han estado limitadas a un restringido número de clientes, lo que coloca en peligro la rentabilidad del negocio y su sostenibilidad en el tiempo. El estudio se realizó como un diseño no experimental, bajo la modalidad de proyecto factible, basado en una investigación de campo de carácter descriptivo y con apoyo en una revisión documental. Las técnicas utilizadas para obtener los datos fueron la encuesta, la entrevista y la observación directa no estructurada. Como instrumentos se emplearon el cuestionario y la guía de entrevista. Los resultados del análisis permitieron identificar que la empresa no posee una política comercial definida para atender clientes de naturaleza diferente, lo que dificulta las negociaciones de ventas y afecta el volumen de las mismas. La propuesta estuvo orientada a establecer estrategias en el área de comercialización, con el fin de organizar el proceso de ventas y facilitar la captación de nuevos clientes, de acuerdo a un variado conjunto de criterios, políticas y escenarios.